ランチェスター戦略★売れる！お店の戦略④

実店舗ビジネスにおいて、

ランチェスターの弱者の戦略とは？

『お店の差別化戦略』

であり、

『ナンバーワン戦略』

とも、言います。

 

前回、お話ししました、
戦いで小集団が大規模集団に勝つ方法は、

・奇襲の原則

・武器の原則

・集中の原則

で、
兵力が少なく勝負できる場所で
一騎打ちで各個撃破する！

が必勝のセオリーでしたね。

実店舗ビジネスも同じことが言えます。

 

➊どこで、誰と、勝負するのか？

⇒ ポジショニング戦略

❷何で、勝負するのか？

⇒ 独自コンセプト戦略

❸誰が、勝負に挑みに行くのか？

⇒ セルフイメージ戦略

 

この３つがお店における、

『実店舗版★ランチェスター弱者の戦略』

です。

 

イメージとしては、

自分たちが、
各個撃破できる戦場を
見つけだし、

独自の兵器、兵力で、
奇襲をかける！

と、いうことです。

 

➊どこで、誰と、勝負するのか？

 

お店を開業する時には、すでに、どの業界、
業種、商品、サービス内容、立地場所に
至るまで、きちんと決めて開業されて
いると思います。

ですから、それらを全てひっくり返すような
そういうことではありません。

お店が勝負できる状況に持ち込むために、
自分のお店の強みを見つめ直して、

再度、勝負しにいく相手（競合店）を
選び直して、
勝負する内容（コンセプトや商品）を
より強化して、

自分のお店の商圏内で、

『ナンバーワンになろう！』

ということなのです。

 

どういうことか？

　例えとして、
「大阪市北区にあるパスタ屋 A店」
をイメージしてみてください。

大阪市には、無数のパスタ屋さんがあり、
イタリアンやカフェでもパスタは食べる
ことはできますね。

その競合がひしめいてる状況で、
A店は、選ばれるでしょうか？

この状況では、まず、選ばれませんね。

しかしですよ、
今まで普通のパスタ屋さんだったのが、

「茶屋町で人気の縁結びのパスタ屋さん」

という風に、
お店のキャッチコピーを変えたら、
少し見方は変わりませんか？
（コピーがダサいとかはなしですよ笑）

これで、今までは、大阪市北区のパスタを
取り扱っている全店舗が競合だったのを、

・大阪市北区⇒茶屋町

・全てのお客様⇒若年層のカップル

・パスタが食べられる店舗全て
⇒独自のジャンルのパスタ屋が競合

このように、お店の内装や場所は変わらない
のですが、お店のあり方を見直すことで、

『競合店を絞る！』

という、戦うライバルを絞って、
カップルが気軽に楽しめる独自のパスタ屋
というコンセプトで運営しているパスタ屋を
戦う相手として、選び直したということ。

これが、➊どこで、誰と戦うのか？

という意味です。

 

その同じジャンルのパスタ屋さんの領域で
ナンバーワンを目指すということで、

自分のお店がナンバーワンと名乗れる
領域を自ら作るということが、

『ポジショニング戦略』

です。

今回は、では、どのようにすれば、
いいポジショニングにできるのか？
は割愛しますが、この概念は、ぜひ
参考にしてみてくださいね。

 

❷何で、勝負するのか？

 

これも、上記のポジショニングを
考える時にも関わってくることですが、

普通に、パスタが食べれるというのは、
どこでも食べれますね。

それでは、お店が数あるパスタ屋さんから
自分のお店が選ばれないわけです。

そこで、今度は、普通のパスタ屋ではなく
何か新しい独自コンセプトを作り、
差別化を図る必要があるわけです。

先ほどのパスタ屋さんの例を挙げますと、

「縁結びのパスタ屋」のところが、
独自のコンセプトになるわけです。

普通に、パスタを食べて帰ってもらう
⇓
パスタを通じてカップルがより幸せに

という風に、

「商品」＋「付加価値」

を、ワンセットにして、
お店の独自コンセプトとして、
打ち出しを変更したということです。

もう少し、どんな付加価値かと
言いますと、

・INSTAGRAMやFACEBOOKに二人の
　顔写真で投稿すると、
　デザートがサービスで付く

・誕生日ケーキのサービス

・記念写真も必ずお伺いして
　代わりに撮影してあげる

・カップルが居心地良くなる
　happyソングが流れている

・LINE@に登録すれば、定期的に、
　イベント情報やクーポンなどを
　受け取りできる

・お店のメンバー会員限定の
　グレードアップメニュー

と、いった具合に、
普通のパスタ屋を脱却するために、

付加価値の部分を徹底的に見直し、
絞ったターゲットやライバル店から
さらに選ばれるよう、

お店の商品サービスのコンセプトを
変更して勝ちにいく！

これが、

『独自コンセプト戦略』

です。

では、どのようにすれば、
いい独自コンセプトができるのか？

今回は作り方割愛しますが、この概念も、ぜひ
参考にしてみてくださいね。

 

❸誰が、勝負に挑みに行くのか？

 

競合店を絞り、
独自コンセプトも決まり、

自分のお店の新たなジャンルの
ポジションが確立しました。

普通は、これでも他店との差別化が
できて強いわけですが、

ここで、さらに、追い打ちをかけて、
ライバルを撃沈したいと思います！

 

ランチェスター弱者の戦略では、
「集中の原則」というのが、あり、
勝てる見込みができれば、一気に、
兵力や武器を投入して、
各個撃破する！！！
というのが、常勝手段です。

ということなので、
追い打ちをかけるという意味で
さらに、大事なことを今から
ご説明します。

➊、❷において、これでも差別化できて
ライバルには勝てますよ！ということ
でしたが、もう一度、原点に返って
考えてみましょう！

　セイズオフィスでの、

『ホンモノのお店』

という定義の中にもありますが、

『お店は人ありき！』

という考え方がとても重要に
関わってきます。

商品やサービスがいくら良くても、
それを扱うお店のスタッフがその
お店のコンセプトについてこないと
お客様は、感動しません。

むしろ、
スタッフが、何か不愛想な接客を
したり、業務的な接客をしよう
ものなら、

お店のコンセプトが素晴らしければ、
素晴らしいほど、
そのお店のコンセプトと、
スタッフの接客レベルとの間に、
大きなギャップが生まれ、

逆に、
もう二度とこの店には来ない！と
レッテルを貼られる可能性も
あります。

そこで、重要なことが、

「スタッフのあり方を見直す」

と、いうことなのです。

例えば、先ほどのパスタ屋さんの例を
挙げますと、

普通のままだと、ホールスタッフは、
ホールスタッフ、シェフはシェフです。

当たり前だと言えば、当たり前ですが、
そんな当たり前に着眼するだけで、
差別化の強力な後押しになるのです！

どういうことかと言いますと、

先ほどの例を続けますと、

・ホールスタッフ
⇓
・縁結びサポーター

・パスタを作るシェフ
⇓
・感動創作請負人

さて、いかがでしょうか？

こんな、肩書きをスタッフが認識して
仕事をしていたらどうでしょう？

お店の独自コンセプトというのは、

ひとつのストーリー（感動物語）

です。

ですから、

それに携わるお店のスタッフも
そのストーリーの中でお客様に感動をして
もらうキャストのような存在にならなければ

独自コンセプトの実現は中途半端になって
しまいます。

というわけで、

お店のスタッフも、
お店の独自コンセプトと同じように、

『素敵な肩書きが必要！』

なのです。

肩書きというのは、
とても威力のあるフレーズです。

肩書きを名乗ることで、
その肩書きのイメージする人物像に
スタッフは自然と意識して向かおうとします。

そうすれば、

自ずと仕事に対して誇りを持ち、

自信をもってお客様をおもてなししようと

意識レベルが勝手に上がります！

そんなお店のスタッフに応対された
お客様は、絶対に満足、感動します！

感動したお客様は、その後、
あなたのお店のファンになっていきます。

少々の接客時のミスなどがあっても、
許してくれるようになります。

それは、精一杯、お店のスタッフが、
お店の独自コンセプトを一生懸命に
お客様に伝え、

お客様を精一杯、
おもてなししようという姿勢が、
お客様の感動を生むのです！

ですから、

その肩書きを決めるという戦略を

『セルフイメージ戦略』

と、いいます。

いかがだったでしょうか？

では、

どのようにすれば、
いいセルフイメージができるのか？

気になるところですね。

ちょっと、
話しが長くなるので、

また次回にでもブログで
取りあげます。

ひとまず、
今回は割愛しますが、

このセルフイメージという概念も、
ぜひお店で取り入れてみてくださいね！

 

以上の、

３つの戦略をきちんと
実行することで、

『他にはない、選ばれるお店』

となり、

自分の設定した商圏で、

『あなたのお店がナンバーワン』

になる土台が実現します！

 

こういう土台ができて初めて、

集客やSNS発信などの認知活動が
効果を発揮します。

 

どうすれば、認知してもらえるのか？

どうすれば、集客できるのか？

 

後日、別の機会で、
お伝えできればと考えています。

 

以上で、長文になりましたが、
最後まで、お読み頂き、
ありがとうございました。

※肩書きについて、過去にもブログで、
触れていますので、下記の記事も
ご参考にしてくださいね。
↓↓↓
http://says-office.com/shop-cast-blog/1225/

 

以上が、

ランチェスター弱者の戦略から学ぶ、

『売れる！お店の戦略』

の基本的概念でした！

 

今回では集客や販促などの
戦略的な話しはしませんでしたが、

またの機会に
お話しできればと思います。

 

セイズオフィスの
『ホンモノのお店』に対する
考え方はいかがでしたか？

 

もしも、この現場から生まれた

『売れる！お店の戦略_完結編』

を知りたいということでしたら、

ぜひ、知りたいです！と、
このフォームよりお知らせくださいね(^^)
⇓⇓⇓
http://says-office.com/contact-us/

 

ランチャスター戦略から学ぶ
「売れる！お店の戦略」バックナンバー

 

PART➊：弱者と強者の違い
↓↓↓
http://says-office.com/reader-management-blog/1737/

PART❷：第一法則、第二法則とは？
↓↓↓
http://says-office.com/reader-management-blog/1777/

PART❸：ランチャスター弱者の戦略
↓↓↓
http://says-office.com/reader-management-blog/1874/