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【売れる販売員になる!超★接客力④】お客様に商品を売るな!?

投稿日:2017年8月8日 更新日:

こんにちは門脇です!

今回は、
【売れる販売員になる!超★接客力④】
お客様に商品を売るな!?
を、お伝えしようと思います!

前回の接客での購買率アップの方法は
接客の中盤、お客様に商品提案をする時にお客様の買い物のリズムに
こちら側が合わせる事で
お客様との親近感が近くなる事が
購買率アップに繋がるとお伝えしました!

その方法は頭の中でメトロノームを
イメージしてお客様の話す
会話のスピードから買い物リズムの
速いか遅いを判断して下さいでしたね!

前回を見逃した方はこちらをどうぞ!

【売れる販売員になる!超★接客力③】誰もが見落としている販売員とお客様との『間』

今回は接客の後半、いよいよお客様が
あなたの提案した商品に興味をもって
手にとって観察したり試着をしたり
する場面になります!

いわゆる比較検討の段階に
差し掛かってる時に
購買率アップに繋がる
ワンポイントアドバイスをお伝えします!

この比較検討の段階は直接売上に関わる
大事な場面になってきますよね!

いわばあなたの腕の見せ所と言いましょうか、
接客で一番力を発揮する場面になって来ます!

そんな時にあなたはお客様に商品の良さを
いつもどのようにお伝えしていますか?

やはり多くの人は商品の素材説明や
機能の良さを言ってる方が多いのでは
ないでしょうか?

例えばストレッチが特長のボトムスで
あれば履いたときに下半身がとても楽に
動かせますとか...

チタン性のメガネであれば素材が劣化
しにくいので長く使って貰えるとか...

色々な商品のメリットをお客様に
お伝えしている方が多いのでは
ないでしょうか?

確かにお客様にメリットのある商品の
素材説明や機能性の良さを伝える事も
大事ですね!

もう1つこんな事を言っている方も
おられるんじゃないでしょうか?

『めちゃめちゃこの商品格好いいでしょ!』
とか『凄く似合ってます』とかこのような
言葉も接客をしていれば自然と口から出て
くるのでついつい言ってしまいますよね!

実は私も例外ではありません!
実際に自分がお客様を接客している時には
素材説明をしたり『格好いいでしょ』は
やはり言ってしまいます!

しかしながらこういう事を言っている時は
自分ばかりし熱くしゃべってお客様との
スムーズな会話キャッチボールが出来なく
なって購買率が下がってしまう事も
知っています!

お客様が比較検討をしている段階は
多くのスタッフさんは購買に繋げる為に
必死に熱く語るのは必然と言うか、
自然の流れになると言うのは事実です!

この接客に一番力が入る場面でも
一工夫すればさらに購買率アップに
繋がります(^_^)

その工夫とは何かというと、

お客様にその商品を使った少し先の

未来のシーンを想像させる事です!

例えばジャケットを1つに例を出しますね!
お客様が思わず未来を想像してまうような
接客トークを言います!

『お客様このジャケットを一つ御持ち頂ければ
これからの旅行シーズンにお泊まりに
なられる旅館やホテルの方にとてもおしゃれで
爽やかな印象の方と思って頂けます
旅行シーズンはまわりを見渡せば
とても楽でカジュアルな服装の人ばかり
です!ジャケットを着る事でまわりにいる人に素敵でおしゃれな方と印象付け出来ますよ』

いかがですか?

お客様に商品を実際に使った場合の
少し先のシーンを想像させる事でお客様の
商品に対する購買意欲が高くなったと
思いませんか?(^_^)

さらに自分の過去にあった事例も付け加えて
お話しして上げるとさらに購買率アップに
繋がります!

具体例は
『私なんかも旅行に行く時はついつい楽な
服装になりがちですがジャケットを着て
旅行に行く事で記念撮影の写真に写る
自分がいつもよりおしゃれな印象で
思い出の写真に残ります。
ジャケットで旅行良いですよね』

いかがですか?(^_^)

自分の事例も混ぜてお客様に伝える事で
お客様は自分に置き換えて想像しますよね!
未来を創造する事で購買意欲を掻き立てられ
『じゃー買おうかな』と言って頂けるのでは
ないでしょうか?

接客の後半お客様が比較検討している
段階での購買率アップの方法いかがでだった
でしょうか?

お客様にその商品を使った少し先の
未来を想像させる。
是非接客のここ一番のシーンで
使って見て下さい!

あなたのお店のお役に立ったでしょうか?

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