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【売れる販売員になる!超★接客力⑤】1ニーズ3テーマの提案法則でお客様の心を鷲づかみ!!

投稿日:2018年2月27日 更新日:

 

前回は、

商品の説明だけをしても、
購買意欲は掻き立てれませんよ!

というお話しでしたね。

つまりは、

お客様にその商品を使った少し先の

未来のシーンを想像させる!

そのことが、

会話も弾みますし、
商品を利用している未来の自分の姿を
想像させることで、
お買い物がワクワク楽しいものに
なってきます。

もしも、前回の内容をまだお読みでなければ、
下記より読んでみてくださいね。

【売れる販売員になる!超★接客力④】
お客様に商品を売るな!?
↓↓↓
https://says-office.com/shop-cast-blog/1480/

お客様にその気になってもらう
接客の持っていき方が
わかってきたところで、

具体的に、商品を提案する際の
ワンポイントアドバイスを
お伝えしたいと思います。

ちょっと、
前回の内容と被るかも知れませんが
商品を提案する前の準備段階の部分から
ご説明したいと思います。

それでは、

1ニーズ3テーマの提案法則でお客様の心を鷲づかみ!

これが、今回のテーマです。

 

接客時のメインニーズには必ず3つご提案を

 

➊とにかく、お客様の話すペースに波長を合わせてお客様の本日のニーズを探る

全く焦る必要性はありませんよ。

むしろ、このニーズが分かれば、
後は何とでもなります。

※お客様の話すペースというのは、
今、お急ぎかどうかもわかります。

急いでいる時は、早口でしゃべります。
時間に余裕のある時は、ゆっくりした
口調でしゃべります。

その波長にこちらから合わせていきます。

楽しみながら、ご来店への感謝の気持ちを
持ちながら、ニーズを探りましょう。

これも前々回でお伝えしましたね。

 

❷本日のお客さまのニーズと背景?

 

(例)洋服屋さんでの接客の場合、

★ニーズとしては、

・コーディネートでの提案を希望

・決まったアイテムでのお探し

だいたい、このような2つになります。

★背景としては、

・息子さんの入学式に着ていく

というように、
ニーズの裏には必ず背景があります。

つまりは、

今回の場合ですと、

着ていくシーンがある

と、いうことです。

そこを、必ず要チェック!!!

※時間に余裕があれば、お客様の普段の
ライフスタイルをイメージできるよう、
情報収集に力を入れましょう。

 

❸ニーズに合う理由を語りながら、3つご提案する

 

お客様との波長を合わせながら余裕をもって
ご提案してください。

・コーディネートでの提案を希望の場合

⇒ コーディネートで3つ

・決まったアイテムでのお探しの場合

⇒ 決まったアイテムで3つ

お客様にご提案し、

★なぜそれを選んだのか?

★ニーズの背景にどうマッチするのか?

言葉と、他の服も使いながら、
わかりやすく説明する。

要するに、アイテム単品の提案でも、
コーディネートで見せて接客する方が
言葉で説明するよりもわかりやすい。

単品アイテムの時は、

一番関連の近いアイテムと
一緒に合わせて接客する。

(例)
・パンツの接客は、トップスと一緒に

・シャツの接客は、パンツと一緒に

単純なコーディネートにとどめる。

※むやみに、たくさんアイテムを
持ってきてコーディネートしないこと。

売り込まれると警戒されます。

★提案時のお客様の顔の表情は?

⇒様子を見ながら、お客様に商品を
決めてもらう。

※もし、あなたに委ねられたら、
提案時に表情でリアクションが良かったもの
おススメする。

実は、お客様の心ではすでに決まっている。

それを、委ねて確認をしたいだけ。

 

なぜ、ニーズに対して3つご提案するのか?

 

【超★重要】

お客様は選びたい欲求があるから

今回のテーマの本質でもあります。

ココだけは注意深く集中して
読み進めてください!

では、なぜか!

人生というのは、
日々選択の連続です。

いつも、どんな時でも、
何かと比較して検討してから
決めるということを無意識にしています。

例えば、

「直感で決めたぜ!」

と仮に言ってた人がいたとしても、

その人は今までの人生経験から
無意識に何かと比較して決めているのです。

そのように、
お買い物での心理も同じで、

お客様が満足してお買い上げ頂くには

商品をちゃんと選んで買いたい!

という欲求を満たしてあげることが
一番重要なわけです!

特に、ある程度の価格帯の
お買い物では特にそうです。

ですから、

ニーズを聞き出しても、
1つしか提案しないと、

ほぼ、決まりません!

決まったとしても、
満足度は低いので、

再来店にはつながりにくいです。

1つしか提案しないと、
他のお店の商品と比較検討されます。

2つという2択も、
選んだ満足感は不十分です。

逆に、4つ以上は、
多すぎて購買意欲が低下してきます。

 

というわけで、

1つのお店で選ぶ喜びを
十分味わってもらうことで、

ちゃんと選んで買えた!と
お客様が納得します。

ですから、

3つ提案するのです!

 

よくあるあるは、

1つしか提案しなかったりで、
選んだという気持ちを満足させずに、

お客様が

「ちょっと、他も見てきます~」

と言って、
他店まで見に行くというケースです。

これは、

まず、この1ニーズ3テーマの提案接客が
出来ていないことから起こります。

これらをスムーズに行うには、

・接客で毎回意識する!

・ロールプレイングで練習する!

の2つです。

特に、

ロールプレイングは、
いろんなケースを想定した接客が
練習できるので、

ぜひ、時間の空いたお手すきの時に
試してみてください。

 

それと、もうひとつ、

こんな質問もありそうなんで
お答えしておきますね。

お客様から、「あなたにおまかせするわ!」
と言われた時どうしたらいいでしょうか?

答えは、

それでも、

お客様に選択肢を持たせた提案がベスト!

だということです。

ここでは、最低でも2択は必要です。

単品での提案よりも、
何倍もお客様の満足度が上がります。

逆に、

質問しますと、

あなたがそのお客様なら、

どうでしょうか?

という問いにどう答えますか?

それが、答えです!

それに、

他店に行くという行為自体も
本当はお客様にとって、
手間のかかることですよね?

ですから、

やはり、

こちらのきちんと選択肢を
持たせてあげる接客技術は、
重要だというわけです。

 

それでは、今後は接客時に

メインの提案を軸に、

焦らず余裕の語り口調で

 

3つ提案しましょう!

 

逆に、

お客様目線で言いますと、

ちゃんと、選ばせてね♥

って、ことです。

ご参考になりましたでしょうか?
 

さらに、こんな効果も期待できる!?

 

お客様は選んで買いたい!

という心理から、

きちんと3つ提案して
選んで頂くという接客を
心掛けましょう!

ということでしたが、

このように、

普段から、
コーディネート提案を意識した
接客をしていると、

実は、

メイン商品以外に、
コーディネートとして
あなたが接客で使っていた
関連商品まで一緒に買ってしまう!

という現象もちらほら起こり始めます。

ごく自然に、メインの商品を
際立たせるために使っていた
関連商品も、

お客様は、実際に目で見て、
もしかすると試着など利用したりで
関連商品まで愛着を持ちだす
という心理状態になることがありあす。

特に、最初はこの商品だけと決めていても、
実際に、その関連商品を持っていなかったり、

その接客がよくて、
一緒に合わせてくれたことに
とても満足感を覚えると、

一緒に、買っちゃおう!

という心理になります。

お客様にとってもよく、

売り手側の我々にとってもよい、

つまりは、

WIN&WINの関係ですので、

やはり、

このような提案型接客は、
日々トレーニングしておく必要が
あります。

このような、
接客時に自然にコーディネート提案していると、

最後の、クロージングで

「あの時に一緒に合わせた商品も
一緒にいかがですか~?」

と自然に促すだけで、
一緒にお買い上げして頂ける
可能性も高くなります。

ですから、

やはり、

メイン商品に対して3テーマを提案する!

単品提案は極力しない!

を意識して接客できるよう、
日々から意識して頑張りましょう!

1ニーズ3テーマの提案を!

 

 

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