現場目線からの2017年7月セール動向速報レポート(大阪キタエリア) - 実店舗の売上アップ特化型カスタムサポート。セイズオフィスのビジュアル・サポート

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現場目線からの2017年7月セール動向速報レポート(大阪キタエリア)

投稿日:2017年7月2日 更新日:

 

はじめに

 

本情報の目的

*今回もアパレル業界での情報です。
何卒、ご承知ねがいます。

2017年夏のセールが各地で
始まりました。

前回と同様ですが、
百貨店やモールなどで正確なデータは、
なかなかその日に貰えません。

現場では、販売員や店長の目利きで
お店の軌道修正をしていくことに
なります。

しかし、この目利きで軌道修正する
いうことがなかなかやっているお店が
少なく、大体の勘で軌道修正するお店は
まだましな方で、最悪の場合は、全く
軌道修正しないといったお店もあります。

この目利きが鋭い店長のお店は、

やはりお店の結果を出してきます。

正確な数字やデータは必要ない!

が売れてるお店の特徴なのです。

本当の売れる!お店というのは、
その場で、お客様の購買動向や、
廻りでの売れてる様子を敏感に
キャッチし、

目利きを信じて、
即座にお店の軌道修正を実際に
実行に移しているお店なのです!

私もお店のトップをしていた時も、
この目利きを最大の強みとして、
お店の売上アップに成果を出して
きました。

今日も、その目利きを活かした
セール速報なので、全く数字の
裏付けはないですが、このような
情報がいつもお店で活かしていた
情報です。

そこで今回も即座に活かせる、
セール情報の速報を
目利きレベルで発信していきます。

ぜひ、百貨店やショッピングモールで
ご勤務されているショップ関係の
皆さまにはぜひ、明日からのお店の
軌道修正の参考にして頂ければ幸いです。

参考にした百貨店、
ショッピングモール

・ディアモール大阪
(レディース、メンズ)
・梅田大丸
(レディース、メンズ)
・阪急百貨店梅田本店
(レディース)
・阪急メンズ大阪
(メンズ)
・グランフロント大阪
(レディース、メンズ)

参考にした時間帯

・7/1(土)16:00~18:00の2時間
・7/2(日)14:00~16:00の2時間

本情報の注意事項

・あくまで個人的見解の情報です。
・アパレル店舗メインの情報です。

 

セールにご来店のお客様心理

 

お客様は、なぜセールの時期になると
一気に来られるのでしょうか?

それは、

普段から定価で売っている良いモノが
値引きされて買えるという、

お買い得感を味わいたいため

です。

例えば、

商品価値100に対して定価10,000円

だとすると、

商品価値100に対してセールで6,000円

で手に入れることができれば、

4,000円分の価値に対する満足を
得られるということです。

ですから、

セールの時期は特に初日から

セールでお買い得商品をGETしよう!
という気持ちのお客様がメインである

ということを前提にセールでの戦略を
考える必要があります。

そして、

そのセール目的のお客様は、
初日から日に日に減少します。

ですから、

初日からセール除外品を多く出している
お店はそのようなお客様の気持ちに
応えられないので苦戦を強いられます。

あなたのお店は、

お買い得感が出ていますか?

これが、セール初日付近の
戦略イメージです。

今や、昔と違い、
セール対象品でも定価品同様に
クオリティが高いので、

今は、定価品は、
ウェイトを少なくしましょう。

そのように、セール目当てで
ご来店されているお客様の気持ちに
応えれるよう、

お店のセール品をメインとした
品揃え、ディスプレイを
ぜひ心掛けてください。

 

POPを使った入店促進の工夫

 

そこで、

セール目的のお客様を入店促進を
うながすためにまずすることが、

セールPOPの打ち出しです。

少し気になることがありましたので、
下記で解説しました。

ぜひ、ご覧ください。

 

最大OFF率のセールPOPは出しかた要注意!

 

2017年夏のセールでよく見かける
セールPOPの特徴として、

MAX〇〇%OFF、UP TO〇〇%OFF、
最大〇〇%OFF
といったセールPOPが目立ちます。

いわゆる、こんな感じのやつです⇓⇓⇓

今まではそこまで
気にならなかったのですが、

今回のセールでは特に、

テナント、ショッピングモールにて
よく目立っていました。

今までは、

30~50%OFF⇓⇓⇓

といった表示が多かったですが、

最大値の表示を目立たすことで
少しでも入店につなげようという
お店側の仕掛けでしょうが、

しかし、これの出し方によっては
逆効果になることがあります。

お客様のほとんどが、
入店するキッカケとしては、

表示の最大値に釣られて
入店してきます。

例えば、

MAX 50% OFF

という表示では、

50%という最大値に反応して
入店してくるお客様がほとんど
なので、

どれだけ50%のセール品があるのか?
を期待して入店されます。

というのも、

お店側も意図的に、

最大値の%を強調したPOPを
作成しているので必然です。

今までは、一律にフォントの大きさも
変えずに30~50%OFFと表示していたので
そこまでの期待をあおる表示では
なかったのですが、

今回は、

MAX 50% OFF

というように、50%という数字を
目一杯大きく表示させることで、

勘違いして、
ここは全品50%OFFなんかな?
というお客様まで入店していることも
あり得ます。

そのような、お客様に目一杯、
期待をあおるPOPを使って
入店を促したところで、

その場所に、肝心の最大OFF率の
セール品がごくわずかであったり、
もしくはなかったりすると、

お客様は、ショックな気持ちに
なりお買い物のモチベーションは
一気に低下します。

よって、

そのお店からはすぐに退店するという
行動を取ります。

お店からすれば、
あわよくば、定価品のお買い上げを
と願うも、一度下がった気持ちでは
購買につながりません。

それは、やはり、

期待以上にPOP表示で
お客様の気持ちをあおる!

ことによることが、
そのような原因です。

あなたもどうでしょうか?

MAX 50% OFF

という表示で入店し、
実際はほとんどが
30%の商品ばかり
である場合と、

30%~50% OFF

という表示で入店し、
実際はほとんどが
30%の商品ばかり
である場合と、

実際はほとんどが
30%の商品ばかりという
現状は変わらない時に

どちらのケースが、
気分を害しますか?

では、50%という表示に目がいって
ご来店というお客様の流れですが、

では、30%~50%という表示からの
ご来店というお客様の流れです。

つまり、

でご来店のお客様は、
30%も全然ありきで、50%があれば
ラッキー!な心に余裕のある状態

であるのに対して、

でご来店のお客様は、
50%の商品はどれかしら?
30%?そんなの論外よ。

といったお目当てを
50%のセール品に絞っての
ご来店がほとんどです。

ここの心理状態の差に

決定的な違いがある!

ということを理解した上で、
そのセールPOPの使い方を
工夫しなければいけません。

そのようなPOPを、
特に一番目立つお店のポイントに
立てる場合は要注意です!

一番目立つ場所にそのPOPを
立てる場合は、

必ず、最大OFF率のセール品は

半分以上は投入しておきましょう!

 

セールPOPの配置工夫で入店UP!

 

セールで来られるお客様の心理は、
もうおわかりですよね。

ですから、

この心理に応えられるように、

セールPOPの配置の工夫しましょう!

実際に、お客様の入店が多かったお店の
傾向をまとめてみました。

◆お店の一番目立つ場所◆

・OFF率50%以上のPOP

・値ごろ感の金額表示のPOP

この2つのどちらかを
きちんと配置していました。

ここで、まず注意して欲しい点として、

むやみにPOPを貼りまくらない!

お客様は、セールというのを
知ったうえであなたのテナントに
ご来店されています。

セールというのを知っているが
前提なので、

むやみやたらにPOPを貼りまくると、
商品に目が行かず、

結果、ご来店につながりません。

ワンコーナーにPOP1枚が基本

としてPOPの枚数を調整してくださいね。

話は戻しまして、

お店で一番目立つ場所というのは、
今のお客様の気持ちにピッタリ応えられる
商品であるべきです。

これが、入店を促進する基本です。

ですから、

今は、セール目当てのお客様が
ターゲットになりますから、

OFF率では何%がお得に感じるか?

金額表示でお値打ちはいくらか?

を考えると答えはでてきますね。

OFF率というのは、脳科学的にも、
50%以上がお得だと認識する表示です。

よくスーパーでも、
50%OFFにした途端、一気に完売する
といったのも同じ原理です。

ここで注意なのは、先ほどの章で
お伝えした通り、

MAX 50% OFF

というPOPを使用する場合は、

もうその場所の商品は全て

50%OFFにしてください!

お客様が、入店されたとして、
全て50%OFFになっていれば、

必ず商品を手に取り滞在時間も
長くなります。

そして、商品を手に取り、
キープするという行動をとる
確率も高くなるので、

他のお客様も釣られて、
商品を手に取りキープする
という傾向になります。

値ごろ感ある金額でのPOP
も同様で、
見た目のインパクトは強いです!

具体的な金額提示は、
お財布の中身と相談できるのが
うれしいですよね!

と、いうように、

お店で一番目立つ場所で
そのような行動が起こりだすと、

どんどんお客様は
入店してきますし、

売上にも直結してきます!

ぜひ、お試しください。

◆定価品を展開している場所◆

お店での商品構成で
必ず定価品というのは出している
ケースがほとんどです。

もちろん、今のお客様は、
セール目的なのですが、

あまりいいモノがなかったりした時に
定価品で納得の価格であれば、
全然、購入してくれます。

しかし、

その定価品を出す際に、
気を付けて頂きたいポイントがあります。

必ずセール除外品POPを出すこと!

これは、結構できていたお店が
多かったのですが、

セール品と定価品の境界がわかりにくい

というお店が多くありました。

これも、お客様心理として、

セール品がわかりにくいことで、

このお店はセール品を探しずらい

ということで、
お帰りになられるという事態に
つながります。

要するに、

セール品をいかにわかりやすく

探しやすいお店になっているか?

ここを考えると、

先ほどのセール品と定価品の境界は
きちんと明確にしておくことが
重要になります。

要するに、

セール除外品のPOPの役割は、

セール品をスムーズに
販売するためにあるのです。

ですから、

もし、1本のロングラックで
セール品と定価品を展開する場合は、

POPでここからここまではセール品、

ここからここまでは定価品、

と境界をPOPで仕切るように
してください。

ラックでの商品展開は、
セール時期になると乱れがちです。

セール品と定価品との間に少し
空間をあけて展開しているお店も
ありましたが、

そんなことはすぐに乱れ、
境界線はなくなります。

お客様心理を考え、

気持ちを裏切らないよう、

きちんとセール品と定価品の

区別を意識してPOPを出す!

今一度、お店を見直してくださいね。

補足としまして、

セール品が店内商品構成で50%
を下回れば特にPOPは不要です。

 

店内ディスプレイで入店促進の工夫

 

今回のセール巡回で感じたこととして、

店内ディスプレイに変化を感じました。

それは、

アイテム分類メインから、

コーディネート分類メイン

に多くのお店がなっていたことです。

前回では、

アイテム分類よりも、
コーディネート分類がいいですよ!

と、今のお客様のオシャレの感性が
鋭くなってきているので、

アイテム単品よりも、

コーディネートやテーマに反応する

といった傾向からそうした方がいい
との意見を述べさせて頂きましたが、

今回は、そのような

コーディネート分類が
ほとんどだったのには
驚きでした。

と、いうことは、

どこで、差をつけるか?
が勝負の分かれ目になってきます。

そのために有効なことは、

・コーディネートの内容

・あえてのアイテム分類

です。

コーディネートの内容

人気のあるお店の商品レイアウトは、

とにかく、

ほんの少し上品に見える大人なコーデ

を打ち出ししているお店でした。

ですから、

特に、レディースでは、

差が出にくいのが現状ですので、
目についた行動として、

・POPの打ち出しの工夫する

・こまめにレイアウトを変更する

この2つを頻繁に行動することで

セールでぐるぐる巡回しているお客様は、
そのお店の変化を察して入店するという
アクションにつながります。

同じ商品が長く陳列されていると
いくらコーディネート分類をきちんと
していてもご来店にはつながりにくい
ので、

そこは、
こまめな変更を心掛けてください。

あと、補足として、
メンズで惜しいなと思ったことなのですが、

せっかくコーディネート分類を
きちんとしているのですが、

そのコーディネートが子供っぽい!!!

これは、先ほどお伝えした、

ほんの少し上品に見える大人なコーデ

とは真逆のコーデになります。

その売場環境が子供服ならともかく、
ええ大人がメインの売場環境なので

心当たりのあるお店は、
ぜひ見直してみてください。

特に、

セット販売しようと意識を強く
持ちすぎるがために、

コーディネートがおかしくなる
現象が起こります。

前職の時もよくありがちでしたので、
要注意です!

あえてのアイテム分類

他店もコーディネート分類で
打ち出しをしてくると、

お客様も目が慣れてしまいます。

そんな時に、

あえてのアイテム分類を

お店の一番目立つ場所で展開

しているお店で成果がでている
ところがありました。

これは、

やはり、

コーディネート分類に
見慣れてしまったお客様の
気持ちを逆手にとって

お店で意図的に実施していたと
わたしは推測します。

しかも、

入店時間の多い時間帯で
実施していました。

もちろん、

POPも効果的に使いながらです。

さすがに、

ワゴンを出しているお店は
すっかり見なくなりましたが、

このように、あえてのアイテム分類を
してお客様の入店を促すといった

お店の攻めの姿勢がお客様に伝わるのかなと
わたしなりに思います。

まだ、あと1週間はセールモードですから、

いろいろ試してみてください。

 

さいごに

 

前回は、お店のスタッフの声出しのことも
書きましたが、

今回は、目立って変な連呼の声出しや、
ひたすらタイムセールですと
連呼することもそこまで耳につかなく
なっていました。

ですから、

声出しのことは、
今回は割愛させて頂きます。

セールで成功する秘訣としては、

いつもの店舗ビジネスでも
同じことなのですが、

今、ご来店のお客様は、

どんな目的で、

どんな気分なのか?

よくよく考えて、

今のお客様の気持ちに

きちんと応える!

これが、

最も重要なことです。

ですから、

そのようなお客様像を想定して、

ひたすらチャレンジし、

行動しつづける!

セールの時期は、
お客様が多い時期でもありますから、
失敗をどんどんするくらいの
モチベーションで、

お客様に応えるのだ!

という、

仮説検証

の繰り返しで
乗り切りましょう!

売上の悪い店舗を見ていると、

とにかく動きが鈍い、
行動しないの繰り返しです。

失敗の回数の多さが、
成功に必ずつながるので、

ここで、中野から一言!

失敗は、成功である!

成功は、大成功である!

行動することに意義がある!

ぜひ、あと1週間は、
セールの需要はあるので、
頑張ってくださいね(^ ^)/

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