この記事の目次
はじめに
2019年もスタートして２日がたちました。
百貨店やファッションビルなど、
世間一般では今日からセール(SALE)スタートです。
以前に、
セイズオフィスではセールの動向や
こうしたらいいよという内容を
ブログ記事にまとめましたが、
今回は、
そこまで今年も書く内容は変わらないので
実店舗におけるセール(SALE)実績を
ショップ側はどう解釈すべきか？
をテーマに、
セイズオフィスなりの見解を
示したいと思います。
その前に、
以前のセールに関する記事は、
下記よりご覧になれますので、
よろしければ参考にしてくださいね。
↓↓↓
https://says-office.com/tag/セール/
もう安いだけでは売れない！？
毎年、セールが始まると
一斉に活気づきます。
特に冬のセールは
年始の初売りと兼ねてるので
いつも活気で溢れています。
でも、
よく見てみると、
セールが始まったばかりなのに、
売れてる(賑わっている)お店と
売れていない(閑散としている)お店が
あることに気づきます。
なぜでしょうか？
あと、
全国展開しているブランドの
直営店などのセールで
同じブランドを取り扱っているのに、
なぜ、売れる店舗と売れない店舗が
出てくるのでしょうか？
これらの答えは最後にお答えするとして、
売れないお店は、
さらに値下げやタイムセール
などをしたりして、
何とか売ろうとします。
でも、なかなか売れない！
そんな傾向がここ最近は
顕著に感じます。
それは、
消費者の目が肥えているのに加え、
情報がすぐに入る情報化社会になって、
昔以上に見方がシビアになり、
価格に見あった、
または、価格以上の
価値のあるモノ(商品)を選ぶ！
という、
傾向になったからだと思います。
ですので、
いくら安くしても、
いらないものはいらない！
と考える消費者が増えたため、
安売りが売上につながらない
要因になっています。
セールで売れる！売れない！はこういうことだ！
ということで、
消費者の感性は、
この情報化社会でさらに研ぎ澄まされ、
購買行動もよりシビアになってきた。
ということから、
セールで売れるお店とは？
普段の定価販売(プロパー)の時から
実際に売れているお店
であり、
普段の営業から、
今の消費者の期待に応えられているお店
であるということです。
その反対に、
セールで売れないお店とは？
普段の定価販売(プロパー)の時から
実際に売れていないお店
であり、
普段の営業から、
今の消費者の期待に応えられていないお店
であるということです。
ですので、
セールで値引きすることで、
価値が定価時より大きく価格を上回ることになり、
セールで売れる！
という結果になるわけです。
つまりは、
セールとは、
プロパー(定価販売)営業の
成果のバロメーター
であるということです。
ですので、
まず、
はじめにセールが始まっても
売れるお店と売れないお店は
そのことが大いに関係しているということです。
今の消費者に支持されるには？
ということで、
セール時期に売上を上げよう！
とするなら、
普段のプロパー(定価販売)営業から
力を注がなくてはいけません。
今の消費者というのは、
この情報化社会において、
何でもすぐネットで検索して
調べてきます。
SNSも、
FacebookやInstagram、
YouTube、Twitterなど
多くの消費者がやっており、
そこから情報を仕入れたりも
日常茶飯事です。
よって、
今の消費者で必要なこととは、
①実店舗での接客、サービスの向上
②ネットでの情報発信マーケティング
③定期的な顧客管理、アプローチ
この３軸がどちらも
高いレベルで求められます。
ですので、
また、はじめに述べていた
同じブランド内でお店ごとに
売れるお店、売れないお店が出てくるのも
その３つの出来に左右されるからです。
今の消費者は、
情報に敏感であり、
自分のことをよくしてくれる
そんなお店を支持しようとします。
いくら商品が良かっても、
サービスが良くても、
情報発信や顧客管理、アプローチが弱いと
今の消費者を満足させることは
なかなかそう出来ません。
もう、モノの良さや人柄だけでは
勝負に勝てない時代になっています。
最終的には、
全体をプロデュースする
マーケティングの力
が必須になってきます。
今のお店で必要なマーケティングとは？
ここでいう、
実店舗ビジネスにおける
マーケティングとは？
販売に関わる全体の流れ
のことを指します。
ですので、
お店や商品のPR活動や
販売接客に関する行動や
顧客管理やアプローチ行動など
細かくいろんな要素が
組み合わさってマーケティング
ということになります。
ですので、
一概にマーケティングといっても、
なかなか明確には言えないのです。
しかし、
ここで最も重要なことを言います。
それは、
お店の良さや価値を
実際に言葉にして(言語化)、
はっきりと言葉レベルで
スタッフ全員と共有して、
接客やダイレクトメール、
情報発信に、
その言葉を共通言語として活かす！
ということです。
その大枠が
差別化コンセプト！
になります。
他のお店と違って、
どんなお店なのか？
それを言葉レベルで明確にした
コンセプトのことです。
その大枠をきちんと、
スタッフレベルで把握、共有した上で
商品やサービス、
情報発信やPR活動、
顧客管理やアプローチなどを
考えることが重要です。
そうすることで、
今の消費者にお店の良さが
明確に伝わるようになり、
しかも、
スマホで検索して
情報を見つけたときにも、
その情報が実際のお店で受ける
接客やサービスと一貫しているので
お店の信頼(信用度)に大きく貢献します。
たまに、
インターネットで書いてあることと、
実際に来店してみると何か違う！
ってことないですか？
情報の一貫性というのは、
いろんな場所やところで
情報レベルがブレないので
それを受けるお客様としては、
信頼(信用度)に直結するので、
非常に重要なことなのです。
しかし、
実際の実店舗ビジネス業界では
ほとんど出来ていません。
ですから、
ここに気づいて実践している、
ブランドやお店は
大チャンス！
なんです。
ちょっと、
わかりにくいかも知れませんが、
何度もこの記事を読み返して
理解を深めて頂ければと思います。
最後に
お店の差別化コンセプトを明確にした上で、
それをベースにいろんな企画や提案を
インターネットを活用して
継続的にスタッフ全員で実践すれば、
今の消費者を満足させることができ、
それが、
来年のセールになったときに、
さらに成果につながるということになります。
ですので、
セールというのは、
プロパー営業の成果のバロメーター
ということなので、
短期間だけの取り組みにとどめ、
だらだら長くしないことが大切です。
セールで売上をつくるという考え方も捨て、
プロパー営業メインで売上をつくる！
という考え方で
ぜひ実店舗ビジネスに取り組みましょう！
