先日、結構人通りの多いエリアでの
居酒屋さんでの事例なんですが、
そこは、アフター５のサラリーマンを
取り込むことがお店の生命線といっても
過言ではないロケーションでした。
あなたもよく経験があると思うのですが、
周りにはお客様が入っていて,
自分のお店だけノーゲスト!!!
って経験はないですか？
私も現役店長時代はよくありましたし、
しかも、大型店舗で客数が多い館で
経験しました。
あの時はぞっとしますね！(> <)
今回の居酒屋の事例を実行する前に
以下の客観的要素を出してみると、、、
・不特定多数の仕事終わりの
サラリーマンが多い
・周りの競合店は安さをウリにして
おつかれセット500円メニューや
一杯目150円でOK!と工夫した
アピールをしていた
・当店は飲み放題780円をウリとして
通常はアピールしていた。
という感じで、
いつもはアフター５の時間帯に
なると何組かは入って、
その後もそこそこの
入店が見込めたのですが、
その時は、全くのノーゲスト！！！
これは、さすがにヤバい状況でした。
なぜなら、お客様の通行数や、
他店の入店状況などでも、
いつもよりお客様は多かったからです。
まず、
ここでお客様心理を抑えておきましょう。
【お客様心理①】
暇なお店には入りずらい！
特に、
フロア内の客数が多ければ多いほど、
暇なお店はより暇に見えます。
今回もまさにそのような状況でした。
そこで、とっさに判断して、
そのとある居酒屋の取った行動とは？
===============
＜とある居酒屋の事例＞
今日はお疲れさま感謝DAY！
18時半まで何杯飲んでも
ドリンク一杯39円！
===============
と、手書きのポスターと、
従業員の声出しもして、
自店のアピールをしました。
その時の時間は17時45分頃。
その日の売上は、
結果的に、前年曜日対比で
130％の売上をたたきました！
＜はい！その理由とは？＞
そもそも、ロケーションが客数の多い
環境での自店の入店がゼロといった
状況なので、
一度お客様が入り、お店がにぎわえば、
後からお客様の入店は自ずと続くと
仮定し、
今回のお店の課題を、
その時間帯で一気に最低5組は
入店してもらうこと！
というミッションにしました。
では、どうすれば入店につながるのか？
【今回の戦略ポイント！】
他店との圧倒的違いのオファーをする！
※オファーとは、
ビジネスマーケティング用語で
「お客様へのお得な提案」という意味で、
今回は、しかも圧倒的という
条件を付けたので、
「何杯飲んでも一杯39円」
がそれに当たる要素になります。
全くの赤字ですが、
実行した理由を解説します！
・ピーク時に一気に他店よりも
お客様の入店を促し、
後からの入店客増につなげるため。
・安さをウリにしている環境での
差別化での勝負
・いつもやっていることではないので
その時の安売りがイメージダウンに
つながりにくい。
お店の商売は一日一日が勝負です。
一日の中で、
勝負する時間帯というのを
判断し間違えないことが重要です。
ですので、
その瞬時に判断せず、
判断が遅れると、
お客様の通行人数のピークタイムを
逃すことになり、
値引きの戦略は、
客数の少ない中で行うと
逆に安かろう悪かろうという
これまたお客様心理が逆に
働くため本当に判断する
タイミングはとても大事です。
例え一時的に赤字になっても
大事なポイントであれば、
実行する判断力を
持っていなければいけません。
今回は、
先ほどもお伝えしましたが、
後からの入店客数を見込んでの
赤字覚悟のジャッジメントでした。
周りの環境下で、
お客様自ら入店したい！
と思わせることができるほどの
強力なインパクトのある提案は
まさに、
時間内に何杯飲んでも一杯39円！
がそうでした。
しかも、この39円という値段のつけた
理由もきちんと明確にあります。
【お客様心理②】
人はストーリーに弱い！
人間というのは、
小さいころからストーリーに触れて
育ってきています。
ですから、
ストーリー性のあるモノやコトに
非常に反応しやすい性質があります。
今回は、39円の39と、
お疲れさま感謝DAYの
感謝＝サンキュー＝39
とつなげて、
ストーリー姓を持たせたのです。
ですから、原価計算なんて、
全くしてませんでした＞ ＜
でも、
何度もお伝えしていますが、
今その瞬間に、
お客様を最低5組は入店させ、、、
というのが一番の目的でありますし、
売上は、総合的に考えて、
後からの客数も含めて上げるという
シナリオでしたから、
瞬時に自店の入店をうながす！
その目的達成を最優先に考える！
そのためには、
他店よりも強力なオファーが
必須不可欠だったのです！
しかも、さらにお客様心理として、
【お客様心理③】
人は、限定性に弱い！
というわけで、
時間を18時半までということで、
限定したことも結果につながった
大きな要因です。
しかも、短時間の値引き戦略は
お店のイメージもダウンさせません。
【お客様心理④】
入店が次なる入店を呼び寄せる！
ということで、
次なるお客様が賑わっているお店に
引き寄せられていくのです。
ここで、
緊急時のアクションということで、
看板も手書きのモノと差し替えした
こともリアリティあって
結果的に良かったということに
なります。
ですから、話しは変わりますが、
セイズオフィスの集客につながる
看板ポスターデザイン制作に関しても
めちゃくちゃクオリティの高い画質の
画像や看板本体自体のええモノを
使ったり、やたらとカッコつけた内容の
デザインには、
全くしません！！！
あくまで、
お客様の気持ちに響くかどうか？
を判断基準にして作ります。
ちょっと、余談になりましたが、
今回の事例では、
その手書きでの看板内容でも
その時のジャッジでは正解だった！
ということなのです。
いろいろ、お伝えしましたが、
最後にまとめると、
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周りにはお客様が入っていて
自分のお店だけノーゲストの対処法
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❶やる目的、ミッションを明確に！
❷他店より圧倒的内容のオファー提示！
❸ストーリー、限定性を入れる！
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以上、
タイミングを間違えずに、
思い切った行動を取るよう
がんばってくださいね！
ぜひ今回の考え方を
参考にしてみてください。
お店の売上アップ特化型
ビジュアルサポーターの中野でした！
P.S.
集客につながる看板を
つくってみませんか？
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看板用ポスターを制作しています。
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